點(diǎn)擊此處查看全部新聞圖片

    在網(wǎng)上可以做什么？對(duì)蜘蛛來說，可以捕捉食物；對(duì)漁民來說，可以捕魚養(yǎng)家；對(duì)網(wǎng)民來說，除了可以足不出戶購(gòu)買衣服、化妝品外，還可以“淘”來一個(gè)漂亮帥氣的老婆/老公，甚至以后可以買來一輛汽車開開。相關(guān)閱讀：無錫天誠(chéng)帝豪汽車4S店隆重開業(yè)  工信部擬制定汽車生產(chǎn)一致性國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)

    日前，吉利集團(tuán)表示最快明年消費(fèi)者就可以網(wǎng)購(gòu)吉利旗下的汽車產(chǎn)品。吉利當(dāng)然不是網(wǎng)上賣車的第一個(gè)吃螃蟹者，通用汽車、斯柯達(dá)、奇瑞、比亞迪、榮威等都在去年或更早時(shí)候開始了觸網(wǎng)銷售的嘗試。

    那么，網(wǎng)上賣車是否現(xiàn)實(shí)？汽車廠家是否一廂情愿？經(jīng)銷商是否擔(dān)心被搶了飯碗？消費(fèi)者會(huì)否信得過遠(yuǎn)隔萬里的賣家？這顯然是一個(gè)需要經(jīng)過市場(chǎng)檢驗(yàn)的新營(yíng)銷方式。

    眾車企開辟網(wǎng)絡(luò)銷售第二戰(zhàn)場(chǎng)

    據(jù)吉利集團(tuán)副總裁劉金良透露，吉利已經(jīng)與阿里巴巴簽署戰(zhàn)略協(xié)議，未來將考慮通過阿里巴巴平臺(tái)銷售旗下車型。前期吉利會(huì)先贊助一批阿里巴巴用車，主要使用的是全球鷹熊貓、帝豪系列車型，在阿里巴巴平臺(tái)上進(jìn)行品牌推廣宣傳后，才會(huì)考慮通過阿里巴巴平臺(tái)銷售。

    不過，吉利并不是第一家試水網(wǎng)上賣車的汽車廠家。實(shí)際上，最近兩三年來，隨著國(guó)內(nèi)汽車市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，汽車營(yíng)銷模式也發(fā)生了很大變化。而隨著我國(guó)80后年輕、時(shí)尚消費(fèi)人群的興起，網(wǎng)上賣車正在成為一些汽車廠家的新銷售模式。包括奇瑞、斯柯達(dá)、馬自達(dá)等汽車廠家都開啟了網(wǎng)上4S店，開始搶灘網(wǎng)上賣車市場(chǎng)。

    去年8月份，剛剛經(jīng)歷重組的美國(guó)通用允許客戶通過eBay網(wǎng)站，從加利福尼亞州的該品牌部分經(jīng)銷商處購(gòu)買轎車和卡車，而且消費(fèi)者可以在網(wǎng)上與銷售商進(jìn)行砍價(jià)。此前1個(gè)月，斯柯達(dá)也建立了“斯柯達(dá)e購(gòu)”這樣全新的網(wǎng)上購(gòu)車模式。用戶可以通過網(wǎng)站選擇配置，同時(shí)還能享受斯柯達(dá)e購(gòu)銷售顧問的一對(duì)一服務(wù)。

    而國(guó)內(nèi)在“網(wǎng)絡(luò)購(gòu)車”方面首嘗螃蟹的當(dāng)數(shù)奇瑞A1。2007年上海車展期間，奇瑞公司便對(duì)外宣布，奇瑞A1實(shí)行網(wǎng)絡(luò)客戶訂單銷售模式，并給予3000元的網(wǎng)絡(luò)購(gòu)車優(yōu)惠。而據(jù)了解，一些門戶網(wǎng)站也通過自有的網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)設(shè)立“網(wǎng)上4S店”，目前已經(jīng)有一汽馬自達(dá)、榮威、比亞迪、瑞麒、帝豪等10多個(gè)品牌入駐，消費(fèi)者可以在網(wǎng)上4S店對(duì)車型進(jìn)行詳細(xì)的了解。此外，連一些汽車交易市場(chǎng)中心也體會(huì)到網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的魅力，開始與專業(yè)汽車網(wǎng)站合作推出網(wǎng)上汽車超市。

    網(wǎng)上賣車將成未來車企營(yíng)銷趨勢(shì)

    網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷成本低、時(shí)效性強(qiáng)，在信息表達(dá)方式上也比較豐富，非常方便汽車的展示，近年來逐漸受到國(guó)內(nèi)汽車廠商的關(guān)注。美國(guó)Jupiter研究中心曾預(yù)測(cè)，美國(guó)人通過網(wǎng)絡(luò)購(gòu)買汽車的比例將從2002年的0.4%上升到2008年的9%。但在國(guó)內(nèi)，網(wǎng)上賣車還是近兩三年才興起的事物，在相關(guān)法律法規(guī)還不完善的情況下，在網(wǎng)上購(gòu)買汽車這種大宗貨物到底有哪些優(yōu)勢(shì)呢？

    1.可以降低成本

    網(wǎng)絡(luò)購(gòu)車這一舉措更迎合年輕消費(fèi)群體的口味，特別是80后逐漸成為購(gòu)車的主體。網(wǎng)絡(luò)購(gòu)車和廠家直接洽談，必然能省去其中許多不必要的程序，作為消費(fèi)者還可以從中獲得更多的價(jià)格折扣和實(shí)惠。

    而對(duì)汽車廠商來說，網(wǎng)絡(luò)購(gòu)車不但可大大降低成本，比如高額的建店費(fèi)用、資金運(yùn)轉(zhuǎn)費(fèi)用、公司日常運(yùn)營(yíng)等費(fèi)用，而且產(chǎn)品、配置可在網(wǎng)絡(luò)上任意由客戶進(jìn)行搭配，進(jìn)行定單式生產(chǎn)。其次，網(wǎng)上汽車4S店具備網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的絕對(duì)優(yōu)勢(shì)，客戶群體不受時(shí)間、空間限制。

    2.可作為補(bǔ)充手段收集潛在用戶

    除了降低成本、方便快捷外，也有經(jīng)銷商表示，網(wǎng)絡(luò)可作為銷售手段的一種補(bǔ)充，通過網(wǎng)絡(luò)延伸銷售環(huán)節(jié)，以此來收集一些潛在用戶的信息。廣州某汽車品牌4S店銷售經(jīng)理表示，一些贏利水平較低的產(chǎn)品可嘗試走網(wǎng)絡(luò)銷售的道路。比如，汽車廠商可在鬧市區(qū)設(shè)立小型展示廳，再通過網(wǎng)絡(luò)達(dá)成交易，這樣既節(jié)省成本，也能保證一定的人流量。

    3.網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷或改變傳統(tǒng)4S銷售模式

    通過網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷可以讓客戶網(wǎng)上下訂單，提出個(gè)性化需求，廠家根據(jù)客戶需求予以量產(chǎn)，將生產(chǎn)者與消費(fèi)者直接互動(dòng)起來，這就需要現(xiàn)有的4S店進(jìn)行轉(zhuǎn)變，從原來銷售為主轉(zhuǎn)向客戶服務(wù)為主。而從國(guó)外發(fā)展模式來看，4S運(yùn)營(yíng)成本過高，紛紛向3S或者2S城市店模式轉(zhuǎn)變，如果采取網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的話，能加速目前經(jīng)銷商的轉(zhuǎn)型。

    不過目前絕大多數(shù)網(wǎng)上4S店還只具備提供購(gòu)前信息和有限的議價(jià)功能，對(duì)于最終的下單并沒有過多的涉及。所以，網(wǎng)上4S店要想取代真實(shí)存在的4S店還不太現(xiàn)實(shí)，至少需要10年的時(shí)間。

    六大硬傷

    在網(wǎng)絡(luò)上實(shí)現(xiàn)汽車銷售，這聽起來是一個(gè)美麗的設(shè)想。但，網(wǎng)上賣車真的能夠?qū)⑾�費(fèi)者大量吸引過來嗎？網(wǎng)上賣車有沒有硬傷？

    1誠(chéng)信問題最關(guān)鍵

    網(wǎng)上賣車可以減去廣告、物流以及店面建設(shè)、租金、水電、人力等成本，但誠(chéng)信問題顯然是困擾汽車廠商網(wǎng)絡(luò)銷售的最大絆腳石。

    解決辦法：有關(guān)部門完善金融、信用等制度

    目前在歐洲市場(chǎng)上，網(wǎng)上賣汽車已經(jīng)開始流行，電子支票的方式我們可以借鑒。阿里巴巴、易趣和淘寶等網(wǎng)上交易平臺(tái)，都值得汽車商家直接合作。當(dāng)然，最重要的是，國(guó)內(nèi)相關(guān)金融制度和信用制度得逐漸建立起來。

    2無法實(shí)地試駕

    汽車不像小宗商品那樣可以通過網(wǎng)絡(luò)輕易購(gòu)買，它需要消費(fèi)者親自試駕和體驗(yàn)后，才能做出購(gòu)買的決定。

    解決辦法：廠家設(shè)立體驗(yàn)展廳

    這個(gè)可能需要汽車廠家設(shè)立專門的網(wǎng)絡(luò)銷售服務(wù)部門，以和傳統(tǒng)的經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)服務(wù)區(qū)別開來，或者在一些城市設(shè)立專門的體驗(yàn)展廳，在消費(fèi)者完成網(wǎng)上購(gòu)買預(yù)約后，可到該展廳體驗(yàn)試駕，消除疑慮。

    3如何凸顯價(jià)格優(yōu)勢(shì)？

    目前低成本運(yùn)營(yíng)的汽車經(jīng)銷商的實(shí)際整車銷售利潤(rùn)并不高，網(wǎng)上賣車也很難拿到比這更低的折扣，因此吸引力不夠大。

    解決辦法：廠家推出網(wǎng)絡(luò)版車型

    如果汽車廠家能夠針對(duì)性地推出網(wǎng)上專賣車型，和線下經(jīng)銷商銷售的車型有比較大的區(qū)別，而且價(jià)格不同，這樣或許可以解決該問題。或者針對(duì)同一車型，在網(wǎng)絡(luò)上選購(gòu)成功的話，廠家提供更多的精品或配置、服務(wù)的優(yōu)惠等。

    4地域限制無法打破

    曾經(jīng)消費(fèi)者天真地以為《反壟斷法》出臺(tái)以后便可以跨地域淘到自己喜歡的車，但顯然這已經(jīng)被證明是不現(xiàn)實(shí)的。而即使網(wǎng)上賣車避開了廠家區(qū)域限制的要求，但其后續(xù)的手續(xù)成本對(duì)經(jīng)銷商來說卻是一筆很大的支出。

    解決辦法：廠家給經(jīng)銷商"特殊補(bǔ)貼"

    消費(fèi)者跨過經(jīng)銷商直接從廠家買車，經(jīng)銷商顯然很不爽，所以，廠家得為網(wǎng)上銷售的新車給經(jīng)銷商補(bǔ)貼。如運(yùn)費(fèi)補(bǔ)貼、售后服務(wù)補(bǔ)貼等。當(dāng)然，這要和經(jīng)銷商搶飯碗，得協(xié)調(diào)好。但如果這發(fā)展成為一個(gè)趨勢(shì)，或許強(qiáng)勢(shì)的經(jīng)銷商也不得不考慮其中的利害關(guān)系。

    5售后服務(wù)難處理

    汽車至今仍未被列入"三包"法，網(wǎng)上直接購(gòu)車無疑又增加了消費(fèi)風(fēng)險(xiǎn)，售后保障服務(wù)更是一大隱疾。

    解決辦法：廠家成立網(wǎng)絡(luò)售后服務(wù)部門

    網(wǎng)上賣車的服務(wù)和質(zhì)量是消費(fèi)者最擔(dān)心的，如果廠家能設(shè)立專門的網(wǎng)絡(luò)銷售服務(wù)部門，并且能和當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商加強(qiáng)合作，這些問題會(huì)逐漸得到解決。

    6配套體系不成熟

    網(wǎng)上買車可不像買件衣服、買件化妝品，買來穿上、涂上就可以了，只有當(dāng)相關(guān)銷售服務(wù)如個(gè)人汽車消費(fèi)信貸、網(wǎng)上支付體系、汽車保險(xiǎn)、上牌、按揭等都可以通過網(wǎng)絡(luò)一步到位，才能真正實(shí)現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)時(shí)代的汽車消費(fèi)。如果在網(wǎng)絡(luò)上不解決配套服務(wù)，網(wǎng)上購(gòu)車只能充當(dāng)一個(gè)展示渠道。

    解決辦法：相關(guān)法律法規(guī)逐漸完善

    這就不是汽車廠商憑一己之力可以解決的了。需要相關(guān)部門如國(guó)家有關(guān)金融信貸、保險(xiǎn)、車管所等部門聯(lián)合行動(dòng)了。

    他山之石

    目前歐洲、美國(guó)和日本的汽車消費(fèi)者，普遍對(duì)在網(wǎng)上提供的有關(guān)購(gòu)車的價(jià)格和性能信息最感興趣，國(guó)外很多汽車網(wǎng)站大都將新車銷售、二手車銷售欄目作為汽車網(wǎng)站的主打。

    國(guó)外如何網(wǎng)上賣車

    美國(guó)：DaveSmith網(wǎng)上賣車已超10年

    在美國(guó)，DaveSmith汽車公司就是以利用網(wǎng)絡(luò)銷售汽車而著稱，其旗下網(wǎng)站在十多年前就已開展汽車網(wǎng)上銷售業(yè)務(wù)，其網(wǎng)站點(diǎn)擊率早在2001年的時(shí)候就已達(dá)到400萬，每個(gè)月都有美國(guó)各地的消費(fèi)者來到DaveSmith汽車經(jīng)銷店購(gòu)車，其汽車網(wǎng)上銷售業(yè)務(wù)大約能夠占到總業(yè)務(wù)的一半左右。而一些美國(guó)人甚至?xí)�在加拿大的網(wǎng)站上訂購(gòu)汽車，廠家會(huì)將新車送貨上門。

    歐洲：可提供異國(guó)購(gòu)車方案

    在歐洲，各個(gè)國(guó)家存在著相同車型價(jià)格相差很大的現(xiàn)象，很多購(gòu)車者希望借助網(wǎng)上異國(guó)購(gòu)車，縮小價(jià)格上的差距。比如英國(guó)的車價(jià)比其他周邊國(guó)家要高出20%~30%，網(wǎng)絡(luò)售車可以打破這種價(jià)格差距。一些英國(guó)的消費(fèi)者親自到周邊國(guó)家買車，但是通過海關(guān)的時(shí)候還要辦理繁瑣的手續(xù)。所以歐洲出現(xiàn)了諸如OneSwoop和Virgin.Cars.com等網(wǎng)站，不但提供異國(guó)購(gòu)車方案，還可以完成選車、買車后期一系列的手續(xù)，客戶只需要繳納一定的服務(wù)費(fèi)，就比在英國(guó)本地買車省下25%的開銷。